El caso de Core Security
Technologies
- Descripción
del problema y la hipótesis que plantea
Se plantea la evidencia de una
nueva generación de empresas en la Argentina.
Se trata de empresas Pyme del
tipo “born-again global” que se crean en Argentina con objetivos de mercado
globales para abarcar mercados de escala internacional.
El problema es que no todas las
organizaciones estarán en condiciones de aprovechar las ventajas del régimen de
innovación post-sustitutivo. Sólo podrán hacerlo las organizaciones que puedan
superarse como simples sistemas de autoridad de jerarquías capaces de procesar
información y generar conocimiento y que no deleguen tampoco la decisión en los
mercados de commodities.
La hipótesis es que con la
extensión de las tecnologías de la información y la comunicación en la
periferia y la apertura externa, y con la desregulación de las economías en los
´90 se abre la posibilidad para que empresas con un creciente grado de
globalización de sus operaciones pero sin un dominio absoluto de multinacionales
puedan proveer a mercados internacionales.
Este escenario supone que estas
empresas disponen de nuevos espacios para la innovación que durante el período
sustitutivo estaban vedados.
B. Línea de tiempo (trayectoria e
hitos)
1997 – Contrato con Secure
Network Inc. Para desarrollo de un scanner de seguridad llamado “Ballista”.
1999 – Contrato con Banco de
Boston
2000 – Creación de Core Force
apertura de oficina en Brasil y en Estados Unidos
2001 - Creación de Core Impact.
2003 – Ventas de licencias de
Core impact a la NASA y la Universidad de Maryland, (el Core Force es
abandonado)
2005 – Nueva ronda de inversores
(los fundadores pierden gran parte del paquete accionario)
C. Causas que crearon el problema
La industria de S.I. se
desarrollo en Argentina gracias a la demanda interna y orientada a desarrollos
“a medida”, firmemente al mercado nacional, con exportaciones marginales dentro
de la facturación total. Debido al avance de IT a escala global y luego de la
crisis y la devaluación de 2001, se triplicaron las importaciones de Software y
Servicios. Las exportaciones pasaron de USD 35 M en 2000 a USD 70 M en 2002,
llegando a USD 170 M en 2003 y a USD 210 M en muchas de las empresas que
nacieron resguardadas en el mercado interno, a partir de 1998 pusieron foco en
mercados externos y los desarrollaron luego de la devaluación del 2002, pero
requerían de conocimiento sobre los mercados internacionales, posicionamiento
basado en la credibilidad y disponer de capitales para acompañar este proceso
de crecimiento.
D. Actores Externos e Internos y
sus interrelaciones
I. El estado Argentino, mediante
un período activo de aprobación de leyes, decretos y planes estratégicos,
definiendo como la actividad de producción de Software como una actividad
productiva de transformación, con beneficios impositivos, crediticios y de otro
tipo.
II. La Administración Nacional de
Aduanas que fue la primera en contratar una auditoría de seguridad a la empresa
Core por el producto Ballista, llegando a los ojos de Ernest & Young.
III. El Banco de Boston que,
mediante un contrato de consultoría le permitió a la empresa Core costear la
instalación de la primera oficina, contratar empleados y generar publicidad.
IV. La posibilidad de tener
acceso a datos de las necesidades y deseos de los clientes permitiendo utilizar
ese conocimiento para identificar segmentos que la empresa Core podría
explotar.
V. Los Inversores como Morgan
Stanley Venture Partners y Pegasus Capital, que permitieron la expansión
económica de la empresa Core.
VI. Presencia en Boston con
personal nativo, utilizando contactos y credenciales de uno de los integrantes
(Cassidy) orientados al desarrollo comercial del negocio.
VII. Una estructura Bi-nodal
(nodos en Argentina y en Boston) que permitió a la empresa Core estar inserta
en dos medios socio-económicos distintos, con funciones diferenciadas asociadas
a la necesidad en cada nodo y desarrollando una interfase sólida con su entorno
de negocio.
VIII. Convenios con la Agencia
Nacional de Ciencia y Tecnología para desarrollar los proyectos de
investigación.
IX. El laboratorio Core Labs que
era el corazón de la empresa Core donde se realizaban las investigaciones que
permitían convertir a los productos exitosos.
X. Colaboraciones con
investigadores de la Universidad de Gral. Sarmiento y la Universidad de Buenos
Aires en temas de criptografía.
E. Conclusión y recomendación
La estrategia de la empresa Core
fue acertada aprovechando la situación del contexto de la Argentina, explotando
el conocimiento y la experiencia de un grupo selecto de profesionales en la
materia de S.I. y generando las alianzas y redes de interacción adecuadas para
los objetivos de comercializar y posicionar los productos en los mercados
internacionales, adaptando los productos a la demanda y las necesidades y
deseos de los clientes, acomodando el nivel de complejidad de las soluciones
para facilitar su penetración en los mercados de Pymes, como puerta de ingreso,
para mostrarse y venderse luego en la corporaciones. El marketing de la
experiencia y conocimiento fue una herramienta fundamental para su
posicionamiento interno y las actividades con organismos del estado y
universidades le permitieron tener un reconocimiento internacional. Es
recomendable, como parte del análisis de mercado para el desarrollo de nuevos
productos, su inserción (ya sea local o expansión internacional), conocer las
necesidades, deseos y experiencias satisfactorias de los clientes. Esto permite
determinar el producto, las funcionalidades, ya que los productos anteriores no
eran amigables al uso, los clientes objetivo y el mercado meta (asiático). De
esta manera es altamente probable tener éxito en el desarrollo de la estrategia
de entrada del producto al mercado con resultados favorables. El conocimiento,
la presencia local y el desarrollo de redes de contactos, favorecerán el
desarrollo y comercialización de los productos de este tipo (desarrollos de
software y consultorías en segmentos donde se encuentran “huecos” a explotar).
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